Sari-saring coffee matrix. Ano ang isang assortment matrix? Pagbuo ng isang assortment matrix at ang paggamit nito sa Mobi-S

Ang pagbuo ng assortment matrix ng isang tindahan ay ang pinakamahalagang elemento ng patakaran sa assortment ng isang tindahan. Bakit kailangan ang isang assortment matrix, alinsunod sa kung ano ang nabuo, anong mga pamamaraan ang umiiral para sa pagsusuri ng hanay ng produkto, kailan kailangang palawakin ang assortment na ito - ito at iba pang mga paksa ay dapat na paksa ng talakayan ng mga may-ari ng malalaking shopping center o maliliit na saksakan.

Ang assortment matrix ng tindahan ay isang dokumentong naglalaman ng kumpletong listahan ng mga item ng produkto na inaalok sa mamimili sa tindahan, mga tampok ng format at lokasyon ng tindahan. Minsan tinatawag din itong commodity matrix.

Saan nagsisimula ang paglikha ng product matrix ng isang tindahan?

Sa ilang mga tindahan, ang pagpuno ng iba't-ibang mga kalakal ay nangyayari nang hindi sinasadya. Halimbawa, binibigyang pansin ng may-ari ng isang negosyong pangkalakal ang isang produkto na pinakamabenta at nagpasyang dagdagan ang supply nito. O, sa pagmamasid sa pagtaas ng kita mula sa mga kakumpitensya, nag-order siya ng karagdagang dami ng isang produkto na "napupunta nang maayos" mula sa kanyang mga kapitbahay. At pagkatapos ay nagsisimula siyang maglaro ng mga presyo. Kadalasan nangyayari ito sa pamamagitan ng pag-bypass sa pananaliksik para sa "karagdagang kita". Tumataas ang mga gastos, bumababa ang kita. Ang assortment matrix ay dapat mabuo sa pamamagitan ng pagsusuri sa maraming bahagi.

Ang susunod na hakbang sa paglikha ng isang assortment ng mga kalakal ay isang pagsusuri ng grupo ng mga mamimili, ang kanilang mga kahilingan at pangangailangan. Ginagawa rin ito upang, sa pamamagitan ng pagsusuri sa iba't ibang grupo ng mga kliyente, tumuon sa "iyong mamimili" at, bilang resulta, matugunan ang kanyang mga pangangailangan para sa isang partikular na produkto."

Ang mga pagbabago sa matrix ng produkto ay dapat maganap nang hindi bababa sa dalawang beses sa isang taon. Ang mga pangkalahatang kinakailangan para sa assortment ay dapat manatiling hindi nagbabago, ngunit ang mga partikular na pagbabago ay kinakailangan. Minsan tuwing anim na buwan, kinakailangan na pag-aralan ang umiiral na assortment, subaybayan ang mga pagbili ng customer, isaalang-alang ang mga trend ng benta at gumawa ng mga pagbabago sa matrix ng produkto.

Tingnan ang mga pagbabago sa pangkalahatang merkado, bigyang-pansin ang hanay ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya, ihambing ang mga daloy ng customer, i-update ang iyong patakaran sa pagpepresyo. Kailangan mong hindi lamang mapanatili ang interes ng mga regular na customer, ngunit makaakit din ng mga bago.

Paano gumawa ng isang product matrix?

Nagsisimula kaming bumuo ng hanay ng produkto sa pamamagitan ng pagtukoy sa mga pangkat ng produkto. Susunod, dapat mong i-detalye ang bawat posisyon hanggang sa isang partikular na produkto. Kasabay nito, huwag kalimutang isaalang-alang ang mga pangangailangan ng mga customer. Magtakda ng presyo batay sa average na presyo at isinasaalang-alang ang porsyento ng kita para sa produkto. Magbigay ng magkatulad na presyo para sa iba't ibang pangkat ng produkto.

Pag-aralan ang merkado ng supplier. Suriin at mangolekta ng impormasyon tungkol sa kalidad ng mga produktong ibinigay, mga patakaran sa pakikipagsosyo, at mga panuntunan sa negosyo.

Kasama sa matrix ng produkto ang mga sumusunod na bahagi:

- pangalan ng pangkat ng produkto (halimbawa, mga produktong panaderya)
- pangalan ng kategorya ng produkto (halimbawa, hearth bread, Moscow bun)
- pagtatalaga ng kategorya ng presyo (premium, medium, ekonomiya)
- pagtatatag ng code ng produkto;
- kahulugan ng isang trademark;
- pagtatalaga ng packaging, pag-iimpake;
- pangalan ng item ng produkto;
- impormasyon tungkol sa supplier;
- impormasyon tungkol sa empleyado na responsable para sa kategoryang ito;
- isang tala na nagsasaad kung ang produktong ito ay kasama sa pinakamababang assortment.

Tinatawag namin ang pinakamababang assortment na mga pangkat ng mga kalakal na kinakailangang nasa stock sa iyong tindahan. Hindi dapat ganito ang nangyayari. Na ito ang mga kalakal na mauubusan ka. Ang komposisyon ng minimum na ito ay maaaring matukoy batay sa pangangailangan ng customer.

Ang isang malaking negosyo sa pangangalakal ay may isang product matrix na naglalaman ng malaking bilang ng mga produkto. Ang mga medium at maliliit na nagbebenta ay may mas maliit na matrix. Kung gaano magiging detalyado ang iyong matrix ay depende sa iyong pagnanais at mga kakayahan. Gawin itong maginhawa para sa patuloy na paggamit.

Kapag kinakatawan ang iyong mga tatak sa rehiyon, isaalang-alang ang mga detalye ng mga tindahan. Siyempre, napakaginhawa kapag nagtatrabaho ka sa isang pangkat ng mga kalakal sa iyong bansa. Madaling bumuo ng logistik at mag-order ng mga produkto mula sa isang supplier. Ang mga tindahan na matatagpuan sa iba't ibang lokasyon ay maaaring may ibang product matrix. Pagkatapos ng lahat, ang pagbuo ng matrix ay nakasalalay sa isang tiyak na bilog ng mga mamimili at ang sangkap na ito ay hindi maaaring balewalain.

Mabuti kapag mayroon kang mga propesyonal sa site na lubos mong pinagkakatiwalaan. Kung gayon ang paggawa ng mga pagbabago sa assortment matrix ay hindi magiging walang kabuluhan, ngunit magiging resulta ng pagsusuri ng mga interes sa pagbili ng mga lokal na residente. Ayusin ang iyong trabaho para maaprubahan mo ang lahat ng lokal na pagbabago. Ang sentralisasyon ng iyong mga aktibidad ay kinakailangan. Ang hanay ng mga kalakal sa mga rehiyon ay maaaring depende sa parehong paraan ng paghahatid ng mga produkto at sa mga supplier na tumatakbo sa iyong larangan ng ekonomiya.

Paano pag-aralan ang assortment matrix ng isang tindahan?

Kapag nagtatrabaho sa isang minimum na komposisyon ng assortment, kailangan mong suriin ang papel ng bawat produkto sa isang ibinigay na basket ng pagkain. Kasama sa assortment matrix ang mga lokomotive goods, substitute goods (substitutes), karagdagang (related) goods at status goods.

Mga kalakal ng lokomotibo
Ito ang mga produkto na bumubuo sa batayan ng assortment matrix. Ang pinakasikat na mga produkto, kung minsan ay may kaunting markup. Mas nagtatrabaho sila para makaakit ng mga customer kaysa kumita. Maaaring mayroon kang ilang mga pangkat ng lokomotibo. Tandaan na dito hindi natin pinag-uusapan ang pinaka-kailangan, mahahalagang kalakal, ngunit tungkol sa mga kalakal na may visual appeal.

Mga kapalit na kalakal
Kasama sa pangkat ng mga kalakal na ito ang mga produkto ng dalawang kategorya: mas mahal at kumikita o mas mura, ngunit mataas ang margin. Ang pangunahing gawain ay upang bigyang pansin ng mamimili ang mga ito sa halip na ang mga kalakal ng lokomotibo. Samakatuwid, ang dalawang pangkat na ito ay madalas na magkatabi upang ang mga mamimili ay makapaghambing at pumili ng mga produkto na mas kumikita para sa iyo.

Kaugnay na Mga Produkto
Bilang isang patakaran, ito ay mga accessory at karagdagang mga kalakal na binili "bilang karagdagan" sa pangunahing pagbili. Kasama sa pangkat na ito ang mga serbisyong ibinigay sa pagbili, halimbawa, pag-set up ng kagamitan. Ang pangunahing layunin ay pataasin ang average na tseke.

Mga produkto ng katayuan
Ang pagsasama ng mga status na produkto sa assortment matrix ay may higit na bahagi ng imahe - ang mga benta sa pangkat na ito ay ang pinakamaliit, pati na rin ang kita. Ngunit sila ang lumikha ng isang pakiramdam ng malawak na pagpipilian sa mga mamimili.

Ang mga mamimili ay maaari ding uriin sa tatlong kategorya:
- Ang mga naghahanap ng isang tindahan na may mababang presyo;
- Ang mga pinaka-interesado sa ratio ng presyo/kalidad;
- Ang mga naghahanap ng isang produkto na makakatugon sa kanilang mga pangangailangan hangga't maaari, anuman ang presyo. Ito ang pangkat na ito na ang mga produkto ng katayuan ay naglalayong.

Gumamit ng program para gumawa ng store assortment matrix. Isaalang-alang ang aming mga rekomendasyon. Pagkatapos suriin ang mga ulat ng demand at ang estado ng bodega, mauunawaan mo kung paano ayusin ang linya ng produkto ng tindahan.

Kumusta, mga Binibini at mga ginoo! Ang paksa ng ating aralin ay "ASSORTED MATRIX" .

"Assortment matrix - ano ito?"

Magsimula tayo sa pagsagot sa tanong na ito:

ASSORTMENT MATRIX - ito ang pinakamainam na hanay ng mga item ng produkto sa iyong katalogo ng produkto na kasalukuyan mong kinakalakal, pinaghiwa-hiwalay ayon sa mga antas ng produkto, kategorya at katangian.

Ang isang epektibong assortment matrix ay isang DAPAT :

• I-maximize ang mga benta, kita, mga baterya, bahagi ng merkado— depende sa kung anong mga layunin ang mayroon ang iyong negosyo;
• Ganap na matugunan ang mga inaasahan ng customer, at para sa mga pangkat ng produkto na may diskarteng "Bumuo" ay lumampas sa mga pagnanais na ito;
• Panatilihin ang pinakamainam na ikot ng produksyon at imbentaryo sa loob ng ibinigay na mga pamantayan, pagliit ng illiquid, labis at zero na balanse ng mga kalakal.

Kaya ang pinakanakakatawang bagay ay ang assortment matrix sa anyo ng mga karaniwang excel table, na iminumungkahi ng maraming mga aklat-aralin para sa amin, prof. Ang mga website at mga consultant ng himala ay kumpleto na kalokohan at kabastusan.
At bakit? Oo, dahil ang Assortment Matrix ay hindi isang Egyptian pyramid na nakatayo sa isang lugar sa loob ng apat na libong taon.

Minsan at para sa lahat ikaw ay magiging inspirasyon ng mga sumusunod. Ang assortment matrix ay hindi isang palaging tanda, ito ay isang simbolo ng kawalang-hanggan. Ito ay isang sobrang dynamic na bagay na maaaring magbago araw-araw.
At i-type ito sa Excel, pirmahan ito sa boss, at pagkatapos ay kolektahin ang mga pirma ng "Kilala" mula sa mga mamimili at mga taong nagbebenta, isang bihirang katangahan at isang hangal na pag-aaksaya ng oras.

Ngunit mayroon kaming pangalawang tanong kaagad.

Paano pamahalaan at kontrolin ang mismong matrix na ito kung ito ay nagbabago araw-araw? At ano ba talaga dapat ang hitsura nito?

Mga kaibigan ko, para mabilis at awtomatikong mabuo ang assortment matrix, dapat palaging sagutin ng mga mamimili at salespeople ang tatlong pangunahing tanong:
Bakit natin ibinebenta ang produktong ito?
Anong produkto ang HINDI natin kailangan?
Anong produkto ang kailangan natin?

"Paano mo ginagawa ang iyong mga eskultura?"- tanong nila kay Michelangelo.
"Kumuha ako ng bato at pinutol ang lahat ng hindi kailangan"- sumagot siya.

"Paano gumawa ng sarili mong Assortment Matrix?" - tanong mo.
"Kunin ang iyong listahan ng mga produkto at putulin ang lahat ng hindi kailangan... at pagkatapos ay idagdag kung ano ang nawawala sa iyong mga customer.", - Sasagot ako.

Gayunpaman, hindi. Hindi na lang ako sasagot. Ibibigay ko sa iyo ang aking personal na instrumento kasama ang mga tagubilin.

GROUP DESCRIPTION NG MGA KALANDA

Sisimulan ko ang demo gamit ang paborito kong halimbawa ng konstruksiyon at pamamahagi, bagama't pana-panahong maglalabas ako ng mga opsyon mula sa iba pang pangkat ng produkto upang kumbinsihin ka sa pagiging angkop ng aking pamamaraan para sa anumang negosyo ng produkto.

At ang unang bagay na kailangan namin ay hatiin ang aming assortment sa mas malalaking grupo at subgroup. Ito ang mga link sa mga tutorial kung saan ipinakita ko kung paano ito gawin:

Hindi ko na uulitin. Ang pangunahing bagay ay na sa dulo maaari kang bumuo ng isang ulat tulad nito na may mga benta para sa bawat grupo at subgroup.

Pagpapangkat ng mga kalakal para sa assortment matrix

Basahin, unawain. At umabot tayo sa punto. Kaya.

Hakbang 1. Para sa mga pangkat na may diskarte PATAYIN, mayroon kaming napakasimpleng plano ng pagkilos. Kami inaalis namin ito sa stock , ibinebenta namin ang natitirang mga kalakal at kalimutan ang tungkol dito hanggang sa susunod na strategic session.

Hakbang 2. Sa ikalawang hakbang namin inilalarawan namin ang mga produkto mula sa bawat pangkat sa pamamagitan ng mga subgroup sa hierarchy at lohikal sinusuri namin ang bawat isa sa mga subgroup para sa pagsunod sa merkado , upang hindi makisali sa trade schizophrenia, na nag-aalok ng mga payong sa beach sa baybayin ng Arctic Ocean.

Kung ang isang subgroup para sa ilang kadahilanan ay hindi tumutugma sa merkado, sinusundan nito ang pangkat na may diskarte sa Kill. Aalisin namin ito mula sa hanay, at binibigyan ang natitirang mga subgroup ng berdeng ilaw.

Hakbang 3. Sa ikatlong hakbang namamahagi kami ng mga kalakal ayon sa Mga Kategorya, bumubuo ng Mga Mapa ng Kategorya at ihambing ang mga ito sa mga mapa ng kategorya ng merkado. At dito naghihiwalay ang ating mga landas. Dahil black and white ang isang grupo na may diskarte sa Develop at isang Hold na diskarte, ang yin at yang ng aming assortment.

Ang katotohanan ay ang mga pangkat ng produkto na may diskarte PAUNLARIN dapat na kakaunti, dahil sa loob ng mga ito ay obligado kang bumuo ng pinakamalawak at pinakamalalim na assortment na posible. Napakahalaga nito. Kapag nagsimula kaming bumuo ng isang pangkat ng produkto, talagang sinasabi namin sa aming mga kliyente na kami ay matatag na mga espesyalista dito. At kung ipoposisyon mo ang iyong sarili bilang isang espesyalista sa isang pangkat ng produkto, maging napakabait na gawin ang lahat ayon sa Feng Shui. Masiyahan ang lahat ng posibleng pangangailangan ng iyong mga kliyente sa maximum!

Samakatuwid, ang mga prinsipyo ng pagbuo ng Assortment Matrix para sa mga pangkat sa Pag-unlad ay magiging lubhang kakaiba sa mga prinsipyo para sa mga pangkat na may diskarte sa Hold.

Kung nagtatrabaho ka sa isang Developing group at nakakita ng assortment hole sa mapa ng kategorya nito, pagkatapos ay maging mabait na maghanap ng supplier, palaisipan ang technologist at ipasok ang nawawalang produkto sa listahan ng presyo, dahil dapat naroon ito.

Sa mga pangkat na may diskarte HAWAKAN baligtad ang lahat. Para sa mga kategoryang ito, dapat kaming magsagawa ng napakahigpit na pagpili at isama lamang ang mga TOP na kategorya sa aming listahan ng presyo.

MGA NANGUNGUNANG KATEGORYA NG PRODUKTO

MGA NANGUNGUNANG KATEGORYA — Ang mga ito ay mga kategorya na, ayon sa mga resulta ng pagsusuri sa ABC, ay itinalaga sa pangkat A ayon sa dalawang tagapagpahiwatig na "Dami ng benta sa rubles" at "Bilang ng mga naselyohang dokumento".

Sa kasong ito, dapat gawin ang pagsusuri ng ABC sa loob ng bawat partikular na grupo. Nasa ibaba ang isang halimbawa ng pagsusuri sa ABC para sa Electricity Supply Group, na nagha-highlight sa mga TOP na kategorya ng pangkat na ito.

Kung tayo ay humawak ng isang grupo, tayo ay obligadong magtrabaho lamang sa mga TOP na kategorya mula sa grupong ito, kasama ang sari-saring taba nito at wala nang iba pa.

Sa aking halimbawa, HINDI ko inaangkin na eksperto ako sa grupong ito, ibig sabihin ay patatawarin ng aking kliyente ang kawalan ng mga camping lantern o spotlight sa aking listahan ng presyo, ngunit kung walang 100-watt na bombilya o baterya, tiyak na siya ay ma-stress.

Naturally, ang aming pangunahing tanong ay:
"Paano mo malalaman kung aling mga kategorya ang TOP?"

Sa totoo lang, kakaunti ang mga pamamaraan at lahat sila ay nasa bingit ng isang foul.

Buweno, kung hindi ito gumana, pagkatapos ay gawin ito sa ganitong paraan.

1. Mangolekta ng maraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa mga produkto ng pangkat na ito, bumuo ng isang hierarchy ng lahat ng mga subgroup nito, at gumuhit ng isang mapa ng merkado ng mga kategorya.
2. At pagkatapos ay gamitin ang iyong ulo, mag-brainstorm sa iyong mga mandirigma at piliin ang mga nangungunang kategorya upang umangkop sa iyong panlasa at kulay.
3. Ilagay ang mga ito sa assortment, at pagkatapos, gamit ang module na "Assortment Management" ng TopControl system, awtomatikong i-rotate ang mga ito hanggang sa matukoy mo ang pinakamabenta.

Narito ang ilang salita tungkol sa kung paano tayo ililigtas ng ROBOTS kapag pinamamahalaan ang assortment matrix.

Sa katotohanan ay gabi-gabi, independiyenteng sinusuri ng aming robot merchandising ang mga commercial indicator para sa bawat kategorya sa konteksto ng bawat produkto at nagtatalaga sa kanila ng mga katayuan - Archive, Walang benta, Losers, To order, Working, Matrix .

At kung gusto mo magkaroon ng mabisang assortment matrix, then once a week or once a month, depende sa turnover ng mga paninda mo, mag-generate ng report na ganito sa Product Status. At ilapat ang tatlong karaniwang solusyon sa kanila.

Sa mga kalakal Matrix, Manggagawa, Upang mag-order Nagpatuloy kami Trabaho .

Ito ay medyo mas kumplikado sa mga kalakal na itinalaga ng katayuan ng isang robot na dalubhasa sa merchandising - Walang Benta o Lugi .

Kung ang USP ng produkto Minimum na presyo o wow na produkto , Patuloy kami Trabaho kasama nito kung ang produkto ay may USP Pag-andar o Katangian Kami Nagbabago kami ito sa analogue.

Kung ang USP ng produkto ay Brand, imahe, fashion o Para sa assortment matapang Pumapatay tayo at linisin ang bodega ng mga labi nito sa lalong madaling panahon.

Malinaw na kung ang iyong assortment ay binubuo ng 10 mga posisyon kung saan mas naiintindihan mo ang Kasparov sa chess, o hangal kang walang pakialam sa iyong negosyo dahil natagpuan ang langis sa iyong bakuran noong nakaraang linggo, kalimutan ang lahat ng sinabi ko sa iyo at kay Don. 't abala sa Assortment matrices.

Ngunit kung mayroon kang isang disenteng listahan ng presyo, wala kang sariling balon, at may nagniningas na pagnanais at ambisyon na magkaroon ng higit sa isang Hyundai Solaris sa pasukan at French fries mula sa McDonald's,...

Matuto nang Mabisang Pamahalaan ang Mga Produkto.

Dahil ang unang Pi ng marketing ay hindi benta, promosyon at lahat ng iba pa. Ang unang Pi ng marketing ay PRODUKTO! Salamat sa iyong pansin, good luck at mahusay na benta sa lahat.

Itutuloy…Video na bersyon ng post

Ang isang assortment o product matrix ay isang listahan ng mga item ng produkto na inaprubahan para sa mandatoryong pagbebenta sa isang partikular na kliyente. Ang assortment matrix ay nilikha na isinasaalang-alang ang format at lokasyon ng kliyente.

Pagbuo ng assortment matrix sa Mobi-S ito ay isang karagdagang tampok ng serbisyo upang mapadali ang paglikha ng isang listahan ng mga benta ng produkto para sa isang napiling kliyente. Maraming malalaking kumpanya ang gumagawa ng mga listahan ng mga produktong kinakailangan o inirerekomenda para sa pagbebenta sa isang partikular na format ng tindahan. Ang format ng outlet ay isang pangkalahatang pangalan, isang kategorya na nagpapakilala sa mga customer ayon sa ilang mga parameter. Ang isang product matrix ay ang pangalan lamang ng isang listahan o grupo ng mga produkto na nakolekta ayon sa ilang katangian. Matapos mabuo ang matrix para sa mga kalakal, itinalaga din ito sa kliyente. Kapag bumisita ang isang ahente sa isang kliyente, nakikita niya sa listahan ng mga kalakal na naka-highlight sa asul ang mga kalakal na inirerekomenda para ibenta sa kliyenteng ito sa konteksto ng mga format ng retail outlet.

Sa marketing ng Russia, bilang karagdagan sa pangalang "assortment matrix," mahahanap mo ang mga sumusunod na pangalan: product matrix, product assortment matrix, product matrix.

Isang halimbawa ng isang assortment matrix

Ginagamit ng Mobi-S ang paglikha ng isang product assortment matrix at pag-link sa mga customer na gumagamit mga format ng outlet. Ilang mga format ang tinukoy. Ang bawat format ay naglalaman ng sarili nitong listahan ng mga produkto. Ang kliyente ay maaari lamang italaga isa format ng outlet.

Hakbang 1 Paglikha ng isang listahan ng mga format ng outlet

Hakbang 2 Product matrix, namamahagi kami ng mga produkto ayon sa mga format ng TT. Ang isang produkto ay maaaring nasa iba't ibang format. tala Produkto 3 maaaring ibenta sa parehong mga channel tolda nasa channel pa rin Supermarket.

Hakbang 3 Itinatalaga namin ang format ng TT sa kliyente. Isang kliyente - isang format.

Ito ang magiging hitsura ng aming assortment matrix bilang isang resulta.

Kapag pumipili ng isang kliyente Kliyente 1 sa listahan ng mga produkto, ang mga produktong kasama sa parehong format ng mga outlet gaya ng kliyente ay iha-highlight sa asul.

Pagbuo ng isang assortment matrix at ang paggamit nito sa Mobi-S

Sa video na ito ipapakita ko sa iyo kung paano lumikha ng isang product matrix sa Mobi-S mobile trading automation program at kung paano ito magagamit.

Para sa Mobi-S, ang pagbuo ng isang product matrix ay nasa dialogue Pagse-set up ng mga format ng point of sale module ng integrasyon. Ang pamamaraan para sa pagtukoy ng isang matrix ng produkto ay katulad ng inilarawan sa itaas. Lumilikha ka ng mga format ng TT, namamahagi ng mga kalakal at itinalaga ang iyong format na TT sa kliyente.

Kapag nakagawa ka na ng assortment matrix, maaari itong magamit para sa mga layunin ng mobile trading automation. Ang product matrix ay na-load sa PDA sa oras na makumpleto ang kahilingan.

Lumikha ng anumang dokumento. Piliin ang kliyente kung kanino naka-configure ang matrix ng produkto. Pumunta sa tab Mga paninda. I-click ang button sa pagpili ng filter (ang button na may funnel, sa kaliwang itaas sa itaas ng listahan ng mga produkto). Sa dialog na bubukas, piliin Ipakita sa channel ng pagbebenta.

Pagkatapos gamitin ang filter na ito, ang mga produkto lamang mula sa assortment matrix ang mananatili sa listahan ng mga produkto.

Matrix ng pagpaplano

Ang planning matrix ay isang pinahabang bersyon ng assortment matrix function. Ang pangunahing pagkakaiba ay ang pagtatala ng mga pagbabago sa matrix sa paglipas ng panahon. Gamit ang function na ito, maaari kang magtalaga ng ibang assortment matrix ng mga produkto para sa bawat kliyente para sa bawat araw at magkakaroon ka ng kasaysayan ng mga pagbabago sa matrix na ito. Ang nakaplanong matrix ay may priyoridad kaysa sa matrix na tinukoy sa pamamagitan ng mga format ng mga retail outlet. Kung ang parehong uri ng matrice ay tinukoy, ang produkto lamang mula sa nakaplanong matrix ang ipapakita sa mobile device.

Ang kakanyahan ng prinsipyo ng network ng pag-aayos ng tingi sa kalakalan bilang isang kadahilanan sa pagtaas ng pagiging mapagkumpitensya ng negosyo, ang kasaysayan ng pag-unlad ng kalakalan sa network sa mga binuo na bansa at sa Russia, ang pagtatayo ng mga network ng tingi sa kalakalan, ang organisasyon ng pamamahala, pati na rin ang ang mga detalye ng pagbuo at pamamahala ng assortment, ang organisasyon ng komersyal na trabaho at pamamahala ng tauhan sa mga retail chain ay ipinahayag.

Para sa mga mag-aaral ng mga specialty sa kalakalan, gayundin para sa mga praktikal na manggagawa sa industriya ng kalakalan.

Batay sa Talahanayan 9.11, posibleng matukoy ang mga pabrika kung saan kailangang baguhin ang assortment. Ang isang malaking bilang ng mga pandekorasyon na elemento sa bawat koleksyon o isang malaking bahagi ng hindi magandang pagbebenta ng mga koleksyon ay humahantong sa isang hindi katimbang na kita mula sa bahagi ng pabrika sa assortment. Kinakailangan na ibukod mula sa pagsusuri ang pabrika ng Lugo, ang Pabrika ng Yekaterinburg Ceramics at ang pabrika ng Sokol, ang hanay ng kung saan ay pangunahing mga koleksyon sa sahig na walang mga pandekorasyon na elemento. Kabilang sa mga malinaw na pinuno ay ang mga pabrika na "Furla", "MetrPol", "Gamini" at "Dom Decor". Ang mga bahagi ng kita ng mga pabrika na ito ay higit na malaki kaysa sa kanilang mga bahagi sa assortment. Kabilang sa mga halatang tagalabas ay ang Im. 1 Mayo" at "Interprima".

Upang makakuha ng kumpletong larawan ng mga pabrika na naroroon sa assortment, kinakailangan ding ihambing ang kanilang bahagi sa kita at sa imbentaryo. Ang mga supplier na ang bahagi ng kita ay mas mataas kaysa sa kanilang bahagi ng imbentaryo ay mga donor ng turnover.

Ang mga donor ng turnover ay mga kalakal o mga supplier na namumuhunan ng higit sa 10% ng kanilang buwanang dami ng benta sa turnover ng customer, iyon ay, nagbibigay sila ng pautang sa mas malaking dami kaysa sa kinakailangan upang punan ang sistema ng logistik ng organisasyong bumibili nito ng mga kalakal. Ang mga supplier ng pangkat na ito ay nagbibigay ng isang pagpapaliban para sa pagbabayad ng utang na sa panahong ito ang customer ay namamahala upang ibenta ang produkto, makatanggap ng pera para dito at gamitin ito nang ilang panahon upang tustusan ang pagbili ng iba pang mga kalakal. Lumalabas na mas maraming kalakal ng grupong ito ang naibenta, mas maraming pondo ang naaakit mula sa supplier. Karaniwan, ang mga naturang pautang ay ibinibigay alinman sa mga matagal nang kasosyo ng kumpanya, o ng mga bagong supplier ng hindi kilalang mga kalakal na sumasang-ayon sa anumang mga kondisyon para sa pamamahagi ng kanilang mga kalakal.

Upang mapataas ang turnover sa isang partikular na direksyon, kinakailangan na bawasan ang bahagi ng mga supplier na tumatanggap ng turnover.

Ang mga turnover acceptor ay mga kalakal o mga supplier sa pagpapanatili kung saan ang customer mismo ay kailangang mamuhunan ng mga pondo sa halagang higit sa 10% ng buwanang dami ng benta. Bilang isang patakaran, ang mga kalakal ng mga supplier ng pangkat na ito ay may mataas na demand, na pinipilit silang bilhin sa mga iminungkahing termino: pagpapadala sa isang paunang bayad o ang pagkakaloob ng isang maliit na pautang, hindi sapat upang ganap na mapanatili ang kargamento. Ang pangunahing bagay dito ay hindi lalampas sa plano sa pagbebenta, dahil ang anumang pagtaas sa mga benta ay humahantong sa isang karagdagang pag-withdraw ng mga mapagkukunan ng pamumuhunan.

Noong 2003, ang mga donor ng turnover ay ang mga pabrika na "Gamini", "Drago", "Lugo", "EkZKI", "Dom Decor", "Top Keramik". Ang lahat ng iba pang mga pabrika ay mga turnover acceptor. Ang mataas na turnover ng Top Keramik ay nauugnay sa isang maikling functional logistics cycle ito ay isang eksklusibong tagagawa ng Cozy House shopping mall at nagbebenta lamang nito sa pamamagitan ng Cozy House shopping mall chain ng mga tindahan. Ang pagbabawas ng bahagi ng mga supplier na may mababang turnover sa assortment sa susunod na taon ay tataas ang turnover sa direksyon sa antas ng 2.5–3.5, na isinasaalang-alang ang mga kalakal na nasa transit. Ipinapakita ng talahanayan 9.12 ang istruktura ng mga kita at imbentaryo ng supplier para sa kategorya ng mga ceramic tile.

Talahanayan 9.12

Istraktura ng kita at imbentaryo ng mga supplier sa kategorya ng ceramic tile, %

2. Pagsusuri ng umiiral na assortment matrix. Ang portfolio ng produkto sa direksyon ng "ceramic tile" ay nabuo noong Abril 2005 at ganap na ipinakilala lamang sa mga retail na tindahan ng "Cozy House" shopping center, gayunpaman, ang pagsusuri sa pamamagitan ng mga segment ng kita, disenyo at kulay ay hindi isinagawa dahil sa kakulangan ng data.

Para sa isang mas mahusay na pag-unawa sa karagdagang pagsusuri, ito ay kinakailangan upang ipakilala ang konsepto ng "serye". Ang serye ay magiging pangalan ng kulay ng base sa koleksyon na may palamuti para dito. Halimbawa, kung may isang kulay lamang sa koleksyon, kung gayon ang koleksyon ay magiging isang serye;

Para sa isang tamang pagsusuri, ang mas detalyadong pag-segment ayon sa presyo ay isinagawa, ang mga pangalan ng mga kulay at mga uri ng disenyo ay binago. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang mga tagapagpahiwatig sa mga dibisyon ay ibang-iba, at kapag ang segment ay isinasaalang-alang bilang isang buo, ang mga pagkakaiba ay na-level out, ito ay nakakasagabal sa pagsusuri. Ang mga resulta ng segmentation ay ipinapakita sa mga talahanayan 9.13, 9.14, 9.15.

Talahanayan 9.13

Pagkilala sa mga segment ng presyo

Talahanayan 9.14

Pagpili ng mga segment ng kulay

Talahanayan 9.15

Pag-highlight ng Mga Estilo ng Disenyo

3. Pagsusuri ayon sa presyo at tubo. Upang masuri ang kakayahang kumita ng ilang mga segment, ginagamit ang sumusunod na pamamaraan. Ang lahat ng mga pangunahing produkto ay ibinahagi sa mga serye, para sa bawat isa kung saan ang "kita sa bawat serye" na tagapagpahiwatig ay kinakalkula, na kinabibilangan ng average na buwanang kita para sa panahon ng Abril - Setyembre para sa lahat ng mga artikulo na kasama sa seryeng ito sa mga tindahan ng Moscow. Ang bawat serye ay itinalaga ng isang classifier: "uri ng tile", "presyo", "kulay", "disenyo", at para sa mga tile sa dingding ang lugar nito sa eksibisyon ay ipinahiwatig din. Ang assortment ay sinasala ayon sa mga tagapagpahiwatig na ito, at ang halaga ng kita sa bawat segment ay kinakalkula.

Ang pinakamahalagang tagapagpahiwatig ay "presyo", at ang kahalagahan nito ay tumataas habang ang presyo ng mga tile ay nagiging mas mura at bumaba nang husto kapag ang presyo ay tumaas nang higit sa 30 rubles/sq.m. m. Ang kahalagahan ng "disenyo" at "kulay" na mga tagapagpahiwatig ay halos pareho, ngunit hindi gaanong mahalaga kaysa sa "presyo". Ang pagsusuri ayon sa mga segment ng presyo ay ipinapakita sa Talahanayan 9.16.

Talahanayan 9.16

Pagsusuri ayon sa mga segment ng presyo ng produkto na "mga tile sa dingding" (halimbawa 1)

Ang pagtatasa ng umiiral na assortment matrix ay nagpakita ng labis na mga koleksyon sa segment mula 18 hanggang 22 rubles/sq.m. m at mataas na kakayahang kumita ng segment mula 12 hanggang 18 rubles/sq. m. Bilang karagdagan, ang segment na higit sa 30 rubles/sq.m ay dapat ituring na promising. m. Sa isang retail na presyo na 30 rubles/sq. m, maaari kang mag-alok sa bumibili ng magagandang tile na magmumukhang mahal. Segment mula 22 hanggang 30 rubles/sq.m. m ay hindi maaasahan dahil sa ang katunayan na ito ay teknolohikal na imposible na gumawa ng isang tunay na kawili-wiling disenyo para sa ganoong presyo, at ang mga katulad na tile ay maaaring mabili nang mas mura. Pagkatapos ng mas detalyadong pagsusuri, masasabi natin na ang segment mula 18 hanggang 22 rubles/sq. m ay promising din, may mga mataas na kumikitang mga koleksyon, ngunit ang kanilang pagpili ay dapat na mas maingat. (Ang mga prinsipyo ng pagbuo ng isang pangunahing matrix ay nakabalangkas sa simula ng kabanatang ito.)

Ipinapakita ng talahanayan 9.17 kung ano ang magiging hitsura ng bagong assortment matrix para sa 2007.

Talahanayan 9.17

Bagong assortment matrix 2007 (halimbawa 1)

Ang isang pagsusuri ng mga tile sa sahig ayon sa kulay ay ipinakita sa talahanayan. 9.18.

Talahanayan 9.18

Pagsusuri ayon sa kulay ng produkto na "mga tile sa sahig" (halimbawa 2)

Ang isang pagsusuri sa umiiral na paleta ng kulay ng assortment matrix ay nagpapakita na ang pinaka-promising na mga kulay para sa mga tile sa sahig ay ang mga kulay ng beach, paglubog ng araw, at kape.

Ipinapakita ng talahanayan 9.19 ang isa pang bersyon ng assortment matrix.

Anong mga konklusyon ang maaaring makuha sa pamamagitan ng pagsusuri sa gawaing isinagawa ng manager ng kategorya?

Ang mga pangkalahatang layunin para sa direksyon para sa 2007 ay upang lumikha ng isang assortment na makikilala ng mamimili at sanayin siya sa ideya na ang "Cozy House" shopping center ay isang network ng mga tindahan at pavilion kung saan kailangang bumili ng mga tile.

Batay sa data sa itaas, maraming hakbang ang maaaring imungkahi sa pagbuo ng kategorya.

1. Ang pagpapataas ng hanay ng mga tile sa segment na "medium" na presyo sa pamamagitan ng pag-akit ng isa o dalawang bagong tagagawa ay malamang na magpapataas ng kita sa segment na ito. Bilang resulta, bababa ang bahagi ng segment ng presyo ng "ekonomiya".

Talahanayan 9.19

Assortment matrix na binuo sa mga prinsipyo ng pamamahala ng kategorya (opsyon 2)

2. Pagtaas ng assortment sa "mahal" na segment ng presyo dahil sa kawili-wili sa disenyo, hindi pangkaraniwang at sunod sa moda, usong mga koleksyon.

3. Pagpapalit ng assortment sa "medium-high" na segment ng presyo na may mas mahusay na nagbebenta ng mga disenyo at, bilang isang resulta, isang pagtaas sa turnover ng serye.

4. Ang isang karagdagang pagtaas sa kakayahang kumita ay binalak sa pamamagitan ng pagtaas ng turnover. Ang pagtaas sa turnover ay magaganap dahil sa pagbabawas ng mga artikulo sa bawat koleksyon, ang pagsasara ng mga pabrika na tumatanggap ng turnover (Sokol, Im. Mayo 1, posibleng Interprima) at pagtaas ng dalas ng mga pagbili. Inaasahan na, na isinasaalang-alang ang pagbili ng mga bagong produkto at ang pagpapalawak ng hanay ng mga koleksyon sa sahig, posible na mapanatili ang parehong antas ng imbentaryo.

5. Pagpapakilala ng isang bagong pamamaraan sa pagkuha para sa mga bagong produkto:

Ang pagbabawas ng halaga ng unang pagbili sa loob ng tatlo hanggang apat na buwan pagkatapos mai-post ang bagong item sa display ng tindahan, pinapayagan ang kakulangan ng koleksyon; pagkatapos lamang ng apat na buwan, kapag natukoy ang potensyal ng bagong produkto, ang antas ng balanse ng bodega ay tataas sa tatlong buwan ng paglilipat;

Pagpapabilis ng pag-renew ng assortment (20–30% na pagbabago sa assortment bawat taon ang inaasahan).

6. Sa pamamagitan ng pagtaas ng bilis ng pag-update ng assortment, isang pansamantalang competitive na kalamangan ang makukuha, kaya ang bahagyang pagtaas sa markup ay inaasahan.

7. Dahil sa mga iminungkahing hakbang, ang 10-12 porsiyentong pagtaas ng tubo sa bawat tindahan sa direksyon ay makakamit nang walang pagtaas ng pamumuhunan sa imbentaryo.

Dahil sa mga kakaibang katangian ng aming market, ang gawain ng isang purchasing manager ay karaniwang binubuo ng pag-aayos ng supply ng ilang mga produkto sa mga tuntunin ng Supplier. Ang sitwasyong ito ay sanhi sa simula ng isang maliit na bilang ng mga importer ng mga kalakal at isang maliit na bilang ng mga tagagawa ng mga kilalang tatak na sumakop sa merkado ng consumer.

Ito ay humantong sa katotohanan na ang tagapamahala ng pagbili ay naging isang taong gumagawa ng mga kahilingan batay sa ulat ng pagbebenta sa loob ng product matrix ng Supplier mismo. Ang kalagayang ito ay mali sa kasalukuyang mga kondisyon ng merkado at sa pagkakaroon ng isang malaking bilang ng mga Kumpanya na nag-specialize sa pag-import ng isang malaking hanay ng mga kalakal sa gitna at ekonomiya mula sa mga bansa sa Silangan patungo sa merkado ng Russia. Ang hanay ng mga naturang Kumpanya ay talagang malaki, ngunit sa parehong oras ang parehong uri. Ang konklusyon na ito ay maaaring gawin sa pamamagitan ng pagsasaalang-alang sa ilang mga komersyal na alok, ang mga pagkakaiba ay nakasalalay lamang sa patakaran sa pagpepresyo at mga pabrika ng pagmamanupaktura. Isinasaalang-alang ang katotohanan na hindi lahat ng mga tagagawa ay nakakagawa ng isang ganap na eksklusibong produkto na may mataas na threshold ng kakayahang kumita, ito ay kinakailangan upang matutunan kung paano mahusay na magtrabaho kasama ang hanay ng mga umiiral na Supplier. Sa pagdating ng maraming nakikipagkumpitensyang importer at manufacturer sa merkado, naging malinaw na ang umiiral na modelo ng procurement department na may dibisyon ng load batay sa bilang ng mga supplier ay ganap na mali at nakakapinsala sa Kumpanya. Ang modelong ito ng trabaho ng departamento ng pagbili ay humahantong sa labis na saturation ng assortment at imbentaryo ng Kumpanya at sa kakulangan ng libreng cash at tubo, dahil ang isang hindi makatwirang malaking imbentaryo ng parehong uri ng produkto ay magkakaroon ng mahabang proseso ng pagbebenta. Gayundin, ang posibilidad ng pagtaas ng bilang ng mga may sira na kalakal at maling pag-grado sa panahon ng sirkulasyon sa bodega ay tumataas nang husto. At isang mahalagang detalye - pagkatapos ng isang tiyak na tagal ng panahon, na tinukoy bilang isang ipinagpaliban na pagbabayad, ang Kumpanya ay obligadong magbayad para sa mga kalakal. Bilang isang resulta, mayroon kaming isang labis na halaga ng parehong uri ng produkto, na binayaran na, sumasakop sa espasyo ng bodega at nakakasagabal sa normal na logistik ng bodega, pera na "nagyeyelo" sa produkto. Ang solusyon sa problemang ito ay upang ayusin ang pinakamainam na gawain ng manager ng kategorya, sa partikular, upang ayusin ang pinakamainam na proseso pagbuo ng order. Walang gaanong impormasyon tungkol sa specialty ng manager ng kategorya, ngunit hindi ito sapat dahil sa kakulangan ng specificity sa bagong konsepto para sa market ng aming mga tauhan. Subukan nating maunawaan ang pag-andar ng posisyon.

Upang maiwasan ang overstocking ng mga bodega ng Kumpanya na may parehong uri ng produkto, kinakailangan na muling ipamahagi ang workload ng departamento ng pagbili. Ang manager ay dapat magtrabaho at gumawa ng mga order batay hindi sa ulat ng mga benta sa loob ng supplier, ngunit sa loob ng kanyang subgroup ng produkto. Ang isang manager na partikular na nagtatrabaho sa konteksto ng mga subgroup ng produkto ay nakikita ang pagkakaroon ng mga katulad na produkto sa assortment at hindi papayagan ang pagkakaroon ng labis na mga produkto, kapwa sa assortment sa shelf at sa dami sa warehouse. Kaya, para sa pinakamainam na operasyon ng departamento ng pagbili, kailangan munang ipamahagi ang buong assortment ng Kumpanya sa mga manager sa konteksto ng mga subgroup ng produkto upang mas tumpak na makontrol at masuri ang nakatalagang product matrix. Nakarating na kami sa pagtukoy sa unang functional na responsibilidad ng isang manager ng kategorya - pagpapasiya at pagbuo ng isang assortment matrix, pagpapatupad ng mga aktibidad sa pagbili batay sa pagsusuri sa konteksto ng mga subgroup ng produkto, isinasaalang-alang ang mga pagbabago sa pana-panahon at merkado upang matiyak ang maayos na operasyon ng kumpanya ng kalakalan. Ang manager ng kategorya ay kinakailangan hindi lamang upang bumuo ng mga kahilingan para sa supplier, ngunit din upang pamahalaan ang imbentaryo at assortment ng subgroup ng produkto na itinalaga sa kanya. Kaugnay nito, dapat na malinaw na nauunawaan ng tagapamahala kung paano at gamit ang mga tool na dapat matugunan ang mga kinakailangang ito.

Isaalang-alang ang kahulugan assortment matrix. Sabihin nating marami tayong mga item sa produkto na binili batay sa isang ulat sa pagbebenta na binuo sa prinsipyong "natitira-receipt-expense-remaining". Para sa isang may karanasang tagapamahala ng kategorya na lubos na nakakaalam ng kanyang subgroup ng produkto, kung mayroong tuluy-tuloy na supply at walang matalas na pagbabago sa pana-panahon, sapat na ang naturang ulat. Sa kasamaang palad, kakaunti lang ang mga naturang espesyalista at ang paglipat sa antas na ito ng pagkuha ay magaganap sa ibang pagkakataon, pagkatapos ng pagtatatag ng isang sistema ng pamamahala ng hanay ng produkto. Ito ay malawakang ginagamit upang bumuo ng isang product matrix Pagsusuri ng ABC, gayunpaman, ang paggamit ng pagsusuring ito lamang ay hindi sapat para sa husay na gawain sa subgroup. Ang pagsusuri sa ABC ay magpapakita lamang ng dami ng mga benta ng item, ngunit hindi magbibigay ng anumang ideya tungkol sa kakayahang kumita ng isang partikular na item. Ang pagbebenta, halimbawa, ng isang maliit, murang produkto mula sa pangkat A, na may mataas na bilang ng mga benta, ay hindi magdadala ng kita na dadalhin ng isang mas mahal na produkto mula sa pangkat C Kaya, hindi tama na bumuo ng isang matrix ng produkto lamang sa batayan ng pagsusuri sa ABC nang hindi isinasaalang-alang ang kakayahang kumita ng produkto. Nag-aalok kami para sa pagbuo ng isang assortment matrix Pagsusuri ng ABC/XYZ, na may sumusunod na pamantayan sa pagpili: ABC bilang ng mga benta, XYZ na kita mula sa pagbebenta ng isang partikular na posisyon. Sa naturang tinukoy na pamantayan sa pagpili, nakakakuha kami ng hanay ng mga subgroup ng parehong uri ng produkto na may mga sumusunod na parameter AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ

• AX – subgroup na may mga katangian ng pinakamataas na benta at pinakamataas na kita;
• BX – isang subgroup na may mga katangian ng isang average na bilang ng mga benta at maximum na kakayahang kumita;
• CX – isang subgroup na may mga katangian ng pinakamababang benta at pinakamataas na kakayahang kumita;
• AY – subgroup na may pinakamataas na bilang ng mga benta at average na kita;
• AZ – subgroup ang may pinakamataas na bilang ng mga benta at pinakamababang kita;
• BY – isang subgroup na may mga average na tagapagpahiwatig sa mga tuntunin ng mga benta at kakayahang kumita;
• CY – pinakamababang bilang ng mga benta na may average na kakayahang kumita;
• Ang BZ ay isang subgroup na kumikita ng pinakamababang kita sa average na benta;
• Ang CZ ay isang subgroup na may kaunting benta at kaunting kakayahang kumita.

Batay sa naturang pagsusuri, a product matrix o order matrix ayon sa sumusunod na prinsipyo:

Kumuha kami ng mga subgroup na may mga katangian na AX, BX, CX, AY, AZ bilang batayan ng matrix. Tukuyin natin ito bilang pangkat A. Kasabay nito, hindi natin pinababayaan ang subgroup na may pamantayang AZ, dahil kabilang sa mga yunit ng produkto na may pinakamataas na tagapagpahiwatig ng benta ay mayroong mga posisyon ng parola, na, bilang panuntunan, ay may isang minimum na markup at isang maliit. tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita.

Ang mga subgroup na BY, CY, BZ ay isang auxiliary assortment range ng matrix - B.

Kasama sa subgroup ng CZ ang mga illiquid na posisyon at mga bagong item - C.

Ang resultang product matrix na may tatlong subgroups A, B at C ay nagbibigay ng kumpletong larawan ng mga kinakailangang nomenclature item para sa pagbili. Kung may mga makabuluhang pagkaantala sa supply ng mga kalakal, ang ulat na ito ay hindi magiging ganap na tama, kaya't kailangang taasan ang nasuri na agwat ng oras kung mayroong kasaysayan ng mga benta. Habang tumataas ang panahon ng pagsusuri, nakukuha namin ang tamang data para sa karagdagang trabaho. Kung kinakailangan, posibleng ayusin ang mga item ng item na tinukoy para sa order sa Order Matrix. Ang isinasaalang-alang na pagsusuri ay nagbibigay ng assortment matrix para sa lahat ng posisyon ng isang subgroup ng produkto at para sa lahat ng umiiral na mga supplier para sa pinag-aralan na agwat ng oras. Pagkatapos, batay sa isang sample ng mga item ng produkto, tinutukoy ang isang priority na supplier, kung kanino ililipat ang order. Ang positional na pagpili ng mga produkto para sa isang order sa isang supplier ay tinutukoy din ng ABC/XYZ analysis, sa konteksto lamang ng supplier. Ang pagsusuri ay nagbibigay-daan, kapag nagbabago ng pamantayan, na pag-aralan ang isang subgroup ng produkto mula sa iba't ibang mga anggulo, at upang matukoy ang dami ng mga kalakal na kinakailangan para sa isang order, ang mga ulat ay ginagamit, na tatalakayin sa ibaba.

Isasaalang-alang namin ang mga paraan para sa paglikha ng isang order sa.