Контакты
Главная / Мобильные устройства

Sales force automation sfa система автоматизации продаж. Система управления силой продаж - Sales force management system. Под крылом табачного бизнеса

    CRM - customer relationship management, клиентоориентированная стратегия работы.

    CRM-система (CRM-программа, программа для работы с клиентами) – при классификации программного обеспечения под этим термином понимается система, реализующая клиентоориентированную стратегию работы. Может быть как самостоятельным приложением, так и входить в состав комплексного программного продукта, например ERP-системы (системы управлением предприятием). Как правило, даже для самостоятельной CRM-системы выполняется интеграция с АТС, финансовыми (учетными) приложениями, биллинговыми системами и т.д. К составляющим программного обеспечения CRM также можно отнести системы Service Desk (Help Desk), IP АТС и контакт-центры и т.д.

    BPMOnline CRM, Terrasoft CRM, Terrasoft XRM, MS Dynamics CRM, 1C:CRM, БИТ:CRM 8, Asoft CRM, Клиент-Коммуникатор, Oracle Siebel CRM

    SFA-система (автоматизация отдела продаж, программа для контроля работы менеджеров) – при классификации программного обеспечения под этим термином, как правило, подразумевается облегченная версия CRM-системы, не реализующая CRM-подход и предназначенная исключительно для оперативного контроля работы специалистов отдела продаж (торговых агентов, специалистов контакт-центра и т.д.). Может применяться в компании в качестве первого шага к реализации полноценной CRM-стратегии . SFA-система, как правило, является модулем некоей комплексной системы, например, 1С:Предприятие 8. Управление торговлей. SFA-система в силу внешней схожести с CRM-системой может быть ошибочно принята за нее, но ее отличительными признаками является отсутствие большей части механизмов для реализации CRM-стратегии, например, работа с жалобами (прецедентами) и сервисов, управление продуктовой линейкой, процессный подход и т.д. В настоящее время к классу SFA может быть отнесено подавляющее большинство программных продуктов, предоставляемых как сервис (SaaS CRM, CRM он-лайн, online CRM).

    Представители такого класса систем: amoCRM, Клиентская База, Terrasoft Sales, Bluejet WEB CRM

  • Воронка продаж (sales pipeline) – инструмент для планирования продаж в будущем и контроля качества работы компании (отдела продаж), как правило реализован в виде отчета CRM (SFA)-системы и является ее неотъемлемым механизмом. Можно выделить два принципиально разных по назначению типа воронки продаж:

    • Мгновенный срез. Показывает количество активных сделок (возможных продаж) на текущий момент времени в разрезе состояний, при наличии данных о среднем сроке продажи (проходе клиента по всем стадиям продажи (воронки продаж)) позволяет оценить потенциал клиентской базы и возможные риски срыва плана продаж.
    • Исторические данные. Показывает процент потерь клиентов при переходе с одного этапа сделки (возможной продажи) на другой. Обычно воронка продаж доступна в разрезах: специалист отдела продаж, канал привлечения, срок. Позволяет определить недостатки в работе компании или конкретного специалиста и значительно повысить эффективность работы за счет точечного воздействия на проблемные зоны переходов.

Постоянное стремление SFA к инновациям и ориентация на будущее позволили компании стать лидером на рынке и основным игроком в мире сантехники

История SFA

1958

После начала разработки оборудования для очистных сооружений компания SFA сделала прорыв на рынке сантехники, создав туалетный насос-измельчитель. Этот продукт, SFA Sanibroyeur, позволяет устанавливать туалеты, ванные комнаты, кухни и прачечные в любом месте в доме без серьезных работ по перепланировке.

1970–1980 гг.

После большого успеха во Франции компания SFA расширяет свои продажи во всей Европе и Северной Америке. В то же время SFA отличается от других игроков в промышленном секторе, проводя свои первые телевизионные информационные кампании.

1990-2000 гг.

Компания SFA становится одной из первых промышленных групп во Франции, которые принимают участие в процессе сертификации качества. Производственные мощности компании входят в число первых предприятий, сертифицированных по ISO. Группа SFA диверсифицирует свою деятельность, продолжая при этом уделять основное внимание сектору сантехники.

2000-2010 гг.

Культура инноваций компании SFA приводит к растущей диверсификации продукции. Таким образом была запущена линейка продуктов SANICUBIC®, а группы по исследованиям и разработкам повышают качество продуктов бренда SANIBROYEUR, обеспечивая повышенный комфорт. SFA становится узнаваемым брендом среди профессионалов и отдельных потребителей, отмечая в 2008 году 50 лет своего существования.

2010-2018 гг.

Группа SFA отмечает 60-летие инноваций и продолжает совершенствовать свои существующие линии с панелью доступа UP, выиграв золото в конкурсе инноваций Ideobains 2017. Ориентированная на новейшие тенденции в мире сантехники, линия SANIFLOOR для душевых кабин пополняется первой моделью, представленной на рынке в 2015 году, которая была позже усовершенствована в 2018 году.

Ценности Группы

Инновации

Через 60 лет после того, как был зарегистрирован первый патент Sanibroyeur, в основе стратегии SFA по-прежнему лежат исследования и разработки. Ежегодно значительная часть прибыли реинвестируется для обеспечения устойчивости и роста группы. Об этом свидетельствует увеличение количества зарегистрированных патентов. В настоящее время SFA Group является признанным специалистом в области сантехники с инновационными и оригинальными решениями, отвечающими потребностям клиентов в комфорте, удобстве использования и эффективности. С момента создания и выхода на рынок революционного продукта группа по-прежнему ориентируется на будущее и постоянно внедряет инновации.

Отраслевые требования

Поскольку каждый этап производства контролируется, SFA гарантирует качество и надежность своих продуктов.

Сертификация промышленных предприятий: промышленные предприятия сертифицированы в соответствии со стандартами ISO9001, 9000 и 14001. Это ясно доказывает заинтересованность SFA в качестве продукта.

Сертификация продукции: высокое качество SFA признано международными и независимыми лабораториями. Группы SFA уважительно относятся ко всем требованиям сертификации, которые могут применяться в каждой стране, в которой осуществляются продажи:

  • Сертификация Евросоюза для европейского рынка
  • Стандарты CSA для североамериканского рынка
  • Стандарты РСТ для российского рынка

Автоматизация необходима в CRM, учитывая требования обработки огромного размера клиентской базы и уровня сложности в каждой связанной с продавцом или связанной с маркетингом заданиях. CRM использует три типа автоматизации: автоматизацию продаж (SFA), маркетинговую автоматизацию (MA) и автоматизацию служб (SA). В этой главе мы узнаем о Automation Sales Automation.

К CRM должны быть доступны различные люди в бизнесе. Его чаще всего используют и используют продавцы и менеджеры по продажам в различных должностях старшинства. SalesForce - это программное обеспечение, которое работает как поддерживающая система для продавцов и менеджеров для достижения своих целей, связанных с работой. Технология SFA помогает бизнесу собирать, хранить, модифицировать, анализировать и транспортировать данные, связанные с продажами. SFA - это стратегия, используемая для повышения эффективности ваших процессов продаж.

Программное обеспечение SFA используется различными продавцами, такими как продавцы в B2B и B2C-контекстах, продавцы «от двери до двери», прямые продавцы, онлайн-продавцы и т. Д. Он используется менеджерами для отслеживания клиентов, управления конвейерами продаж, настройки предложений и создания отчетов, чтобы назвать несколько.

Поставщики решений SFA

Некоторые поставщики услуг SFA специализируются на определенной функциональности SFA. Они конкурируют с поставщиками корпоративных решений (которые предоставляют полный спектр бизнес-решений, таких как управление цепочками поставок (SCM), планирование ресурсов предприятия (ERP) и CRM), а также некоторые поставщики пакетов CRM, которые включают модули SFA.

Поставщики решений CRM также предлагают конфигураторы , программные модули, которые позволяют клиентам настраивать свои продукты. Поскольку конфигураторы помогают создавать персонализированные продукты, стресс у продавцов обработки сложных данных без ошибок уменьшается. В свою очередь, их стоимость обучения также снижается.

Например, компьютеры Dell позволяют своим клиентам взаимодействовать с конфигуратором. Клиенты могут выбирать устройства по своему выбору и спецификациям, а также создавать собственные компьютеры.

Оборудование и инфраструктура SFA

В эпоху растущих предприятий аппаратное обеспечение и инфраструктура SFA должны быть способны справляться с большим количеством клиентов в течение длительного времени.

В доме продавцы удобно использовать настольные или портативные компьютеры, но наружные продавцы бизнеса предпочитают карманные компьютеры, планшеты, phablets или просто смартфоны. В таком широком диапазоне устройств технология SFA должна быть способна выполнять на каждом типе устройства.

В случае глобального бизнеса, продавцы и менеджеры во всех торговых точках должны получить доступ к базе данных CRM много раз. В такой ситуации технология SFA должна быть оснащена обработкой удаленной связи или передачи данных по беспроводным и скоростным средам.

SFA Allied Services

Обычно услуги составляют от 50 до 60% от общей стоимости проекта автоматизации. Например, службы данных, такие как защита данных.

Руководители проектов SFA иногда покупают услуги у поставщиков услуг. Поставщики услуг вносят свой вклад в коммерческую прибыль и стоимость всех проектов CRM. Эти услуги требуют реорганизации или настройки нескольких процессов продаж в соответствии с бизнес-требованиями.

Функциональные возможности программного обеспечения SFA

Программное обеспечение SFA может предоставлять следующие функции:

  • Управление учетными записями - при этом продавцы и менеджеры получают полный обзор отношений с клиентами. Он включает личные данные клиента, контакт, прошлые контакты, прошлые заказы, текущие заказы, транзакции и т. д.
  • Управление контактами - это ссылки на контактные адреса клиентов, идентификатор электронной почты, адрес, контактные настройки и т. д. Для поддержания контактов путем создания, обновления, отслеживания встреч и контактов и т. д.
  • Управление контрактами. Он помогает пользователям управлять контрактами с клиентами, предлагая функции отслеживания, мониторинга, продвижения и прекращения контрактов.
  • Управление документами - помогает пользователям поддерживать списки продуктов, брошюры, руководства по спецификации продукта, прайс-листы и шаблоны цитат.
  • Управление событиями - Это позволяет планировать события, такие как конференции, выставки, вебинары, семинары, встречи и т.д. с клиентами или другими партнерами. В нем есть календарь событий, отчеты о событиях и т. д.
  • Управление стимулами. Менеджеры по продажам используют эту функцию для оценки и вознаграждения усилий продавца. Он может быть связан с заявкой начисления заработной платы для автоматической оплаты.
  • Ведущее руководство - это позволяет бизнесу создавать, назначать потенциальных клиентов для равного распределения задач и отслеживать продажи.
  • Управление возможностями - это позволяет пользователям создавать возможности, управлять своим прогрессом и оценивать бонус пользователей.
  • Управление заказами. После того, как клиенты согласятся приобрести продукт, этот объект превращает котирование в заказы с точной оценкой. Он состоит из прайс-листов и конфигуратора продукта.
  • Управление трубопроводом. Это помогает поддерживать весь цикл продаж прямо от идентификации потенциальных клиентов до доставки и закрытия заказов.
  • Энциклопедия продуктов - это электронная энциклопедия продуктов с их именами, номерами моделей, картинками и спецификациями. Он становится доступным для клиента онлайн.
  • Конфигурация продукта. Он позволяет пользователям или заказчикам проектировать и оценивать продукт, выбирая спецификации по своему выбору.
  • Визуализация продукта. Она позволяет пользователям или клиентам создавать реалистичную 3D-модель продукта. Он создается путем ссылки на технические диаграммы.
  • Управление котировками - позволяет продавцам и менеджерам создавать, редактировать и предоставлять индивидуальное предложение.
  • Прогнозирование продаж. Это помогает продавцам и менеджерам прогнозировать показатели продаж.

Преимущества автоматизации продаж

Продавцы, продавцы и менеджеры претендуют на множество преимуществ внедрения и использования SFA. Некоторые важные преимущества перечислены -

  • Перспектива поставщика - Улучшение отношений с клиентами, производительности персонала и доходов от бизнеса.
  • С точки зрения продавца - дополнительные возможности закрытия, короткие циклы продаж, простота отслеживания цикла продаж.
  • Перспектива менеджера - увеличение производительности продаж и точная отчетность.
  • Деловая перспектива - Улучшение взаимоотношений с клиентами, Увеличение доходов от продаж, увеличение доли рынка, повышение рентабельности.

Сегмент программных средств поддержки продаж (Sales Force Automation, SFA) остаётся одним из наиболее динамично развивающихся на софтверном рынке в целом. Интерес же к этому направлению во многом определяется тем, что именно тут проходят широкую отраслевую “обкатку” облачные модели применения прикладных систем SaaS (софт как сервис). Давая оценку ситуации на SFA-рынке в своем очередном, выпущенном в нынешнем июле отчете, эксперты из Gartner отмечают, что за последний год продажи данного ПО возросли примерно на 30%, а некоторые ведущие игроки смогли увеличить свои поставки на 50% (абсолютных оценок объема рынка в отчете не приводится).

По сути под SFA-решениями подразумевается — и это хорошо видно по списку представленных в отчете продуктов (см. рисунок) - программное обеспечение, традиционно относящееся к категории CRM (управление отношениями с клиентами). Но тут нужно отметить, что термин SFA используется на ИТ-рынке уже довольно давно, а акцент делается именно на автоматизации деятельности (операции, бизнес-процессы, внутренние административные отношения) торгового персонала, причем преимущественно для предприятий, работающих в режиме B2B (бизнес - бизнес). Основная функциональность SFA-продуктов включает управление аккаунтами, контактами и сделками. Важны также и различные дополнительные средства повышения эффективности продаж, такие как обучение торгового персонала, управление сценариями продаж, разработка планов продаж, управление контентом и производительностью труда продавцов.

В своих исследованиях в области прикладного ПО Gartner традиционно анализирует не работу вендоров в целом (как это делается для платформенного ПО), а позиции конкретных продуктов. В нынешнем отчёте представлено тринадцать решений от девяти поставщиков (три продукта компании Sage, по два от Oracle и Microsoft). В то же время аналитики подчеркивают, что приведенные ими сведения являются именно оценочными, заказчики должны использовать эти данные для общего понимания ситуации на рынке и тенденций его развития. Выбирать же конкретный продукт для внедрения следует на основе более глубокого анализа представленных на рынке решений и с учетом конкретных требований проекта. Поскольку в различных компаниях продажи организованы по-разному, не может быть и общих для всех заказчиков критериев выбора продукта. При этом в отчете отдельно отмечается, что помимо универсальных средств (удовлетворяющих серьезным критериям по функционалу, объему, географии продаж и т. д.) заказчики широко применяют SFA-функционал, встроенный в различные вертикальные решения, а также разработки местных поставщиков в тех или иных регионах мира.

По мнению Gartner, требования заказчиков к поддержке мобильных сотрудников повышаются, и это во многом определяет вектор развития рынка SFA-средств в целом. В качестве клиентских устройств тут наиболее широко применяются смартфоны и iPad"ы. Кроме того, модель SaaS играет все более значительную роль в этой сфере. Впрочем, SFA-рынок в целом показывает возможности разных подходов к развертыванию ПО и доставке его функционала пользователям, включая установку программ на площадке заказчика, хостинг приложений и вариант SaaS. В то же время технологии социальных сетей - о такой тенденции Gartner говорила еще два года назад - пока не находят заметного применения у пользователей SFA-решений.

Сегодняшняя расстановка сил на мировом SFA-рынке сложилась еще примерно в 2009 г. , во многом в результате разразившегося тогда сильнейшего мирового экономического кризиса. Именно в тот момент ряд заметных игроков прошлых лет практически ушел с рынка, но некоторые ведущие поставщики показывали двузначные (в процентах) темпы роста продаж. Важным событием того времени стало усиление позиций Oracle, в том числе за счет приобретения Siebel, и Microsoft в результате многолетних усилий по продвижению собственного CRM-решения.

В целом же соотношение сил на SFA-рынке остается примерно таким же, как и два года назад, хотя при этом нужно отметить заметное усиление присутствия Microsoft. В группу лидеров вошел ее продукт Dynamics CRM, и, кроме того, впервые в обзор Gartner, причем сразу в категорию “провидцы”, попал ее онлайновый сервис Dynamics CRM Online.

Лидером же SFA-рынка по-прежнему является компания salesforce.com с одноименным интернет-сервисом. Ее многолетний пример, а также успешная работа на рынке других SaaS-решений (в том числе корпораций Microsoft и Oracle) наглядно демонстрируют возможности использования облачных моделей для такого рода прикладного ПО. Отметим, что в нынешний квадрант впервые пробилась компания Zoho именно со своим SaaS-сервисом. Что же касается Oracle, то ее продукт Siebel CRM хотя и остается в группе лидеров, все же несколько сдал свои позиции. Два года назад эксперты из Gartner позитивно оценивали перспективы развития решения SAP CRM, но попасть в лидирующую группу ему пока не удается.

Продукты - лидеры рынка SFA

Microsoft Dynamics CRM

У данного продукта сейчас уже более 1,7 млн. пользователей, и это число продолжает быстро расти. Интеграция со всем стеком технологий Microsoft, в первую очередь с Microsoft SharePoint для поддержки коллективной работы и управления контентом, а также с Microsoft Visual Studio для расширенной кастомизации, дает заказчикам возможности для эффективного использования инвестиций в.NET-ресурсы. Мультиарендная архитектура в сочетании с развертыванием на площадке предприятия позволяет компаниям создавать собственные частные облака для обслуживания своих внутренних подразделений. Пользовательский интерфейс обеспечивает лёгкую настройку, а также интеграцию с Microsoft Outlook. Огромная партнерская сеть помогает реализовывать недостающие в продукте функции. Продукт поддерживается на 44 языках.

Традиционным для всех продуктов Microsoft ограничением является ориентация Dynamics CRM на Windows-платформу. В частности, само решение не позволяет работать с мобильными не-Windows-смартфонами (правда, это можно реализовать с помощью партнерских решений). Для интеграции с Microsoft Exchange Server - как это ни странно - также часто требуются продукты третьих фирм. Dynamics CRM нередко применяют независимые провайдеры для организации собственных SaaS-решений, но при этом вендор полностью отдает в ведение партнеров все вопросы технических и юридических отношений с пользователями.

Oracle CRM On Demand

Это SaaS-приложение масштаба предприятия представляет собой очень привлекательный продукт в смысле соотношения цена/качество. Большой диапазон вариантов сервиса позволяет применять его компаниям самого разного размера. Помимо того, что данное решение обладает богатым функционалом, оно хорошо интегрируется с другим деловым ПО компании, таким как Oracle E-Business Suite и Oracle Siebel CRM. В частности, у Oracle CRM On Demand неплохие средства аналитики и отчетности, хотя при построении сложных отчетов его производительность не очень высока. Зато пользователи могут работать с отчетами, формируемыми в реальном времени, а также с исторической аналитикой. Имеются хорошие возможности по интеграции с партнерскими решениями, видны перспективы повышения мобильности на основе использования смартфонов.

Oracle намеревается с помощью Oracle CRM On Demand реализовать доступность ряда ключевых SFA-функций в новом решении Oracle Fusion CRM. Но пока о реализации такой возможности на практике говорить рано, поскольку число пользователей Oracle Fusion CRM сейчас невелико. Многие клиенты высказывают пожелания по улучшению интеграции решения с Microsoft Outlook, что Oracle обещает сделать в текущем году. Мобильное решение для смартфонов также требует улучшения, в том числе в плане возможностей кастомизации, и, что не менее важно, его эффективность должна быть подтверждена опытом работы пользователей.

Oracle Siebel CRM

Это решение давно и хорошо известно на рынке, благодаря хорошей функциональности его применяют большие предприятия в различных отраслях. Оно обладает высокой гибкостью, возможностями настройки и конфигурирования. Продукт позволяет эффективно работать с инфраструктурным ПО Oracle, таким как Application Integration Architecture и Oracle Business Intelligence. Фактически Oracle Siebel CRM сейчас является один из немногих вариантов SFA-решения для крупных, высокомасштабируемых проектов с развертыванием ПО на площадке заказчика.

Однако проекты по развертыванию Oracle Siebel CRM весьма сложны. Кроме того, и у этого продукта Oracle обладает возможности интеграции с Outlook явно недостаточны. Нет пока и практических примеров доступа к функционалу Oracle Siebel CRM из среды Oracle CRM Fusion. Пользователи IBM DB2 и Siebel часто говорят о необходимости более тесного сотрудничества между Oracle и IBM в плане устранения выявляемых софтверных проблем. Недостаточна для некоторых клиентов и функциональность управления географически распределенными задачами. Новые возможности мобильной работы с помощью смартфонов требуют подтверждения реальным опытом клиентов.

salesforce.com

Этот вендор возглавляет рынок, предлагая отличный набор функциональности и опираясь на мощный бренд. Он активно внедряет инновации в свои решения, в том числе обеспечивая поддержку технологий социальных сетей и мобильных клиентский средств. Компания повышает возможности настройки приложения под требования конкретных заказчиков. Ее платформа Force.com позволяет развивать базовые SFA-возможности с использованием декларативных, программируемых и визуальных методов создания расширенного функционала. Кроме того, salesforce.com быстро формирует систему партнерских прикладных решений (AppExchange) на базе своего сервиса. У этого вендора, как показывает опыт его работы, есть надежная инфраструктура с высоким уровнем доступности. Компания демонстрирует хорошие темпы международной экспансии, её клиенты демонстрируют очень высокий уровень лояльности к поставщику.

В то же время эксперты из Gartner отмечают, что сегодня на практике чаще всего используется самый мощный выпуск решения salesforce (Unlimited Edition), в то время как многим из пользователей вполне могут подойти менее функциональные SFA-системы. Пользователям других вариантов сервиса (Enterprise Edition, Group Edition, Professional Edition) также стоит посмотреть более дешевую альтернативу на рынке.

В последние годы salesforce.com активно пытается расширить спектр своих прикладных решений и вывести его за рамки традиционного CRM-функционала, в том числе путем агрессивной покупки компаний (например, Heroku), а также предложить новые облачные сервисы (Database.com), но пока это не находит заметного отклика со стороны традиционных для компании CRM-заказчиков. В то же время реализация многих необходимых клиентам функций (в частности, средств глубокой аналитики) требует применения партнерских решений AppExchange. Однако и тут возникает проблема, поскольку клиентам не так-то просто разобраться в них, тем более что в этом деле нельзя опереться на поддержку со стороны самой salesforce.com. При этом схема прямых продаж сервиса заметно замедляет продвижение salesforce.com в различные регионы мира и не позволяет в полной мере использовать потенциал местных партнеров компании. Кроме того, Gartner отмечает не очень гибкую систему соглашений по уровню сервиса (SLA) и возмещению возможного ущерба, которая в существующуем у salesforce.com варианте подходит не для всех клиентов.

В этом случае они часто называются системами CRM.

SFA, как правило, является частью системы CRM компании, является системой, которая автоматически фиксирует все этапы процесса продаж. SFA включает в себя систему управления контактами , который отслеживает все контакты, которые были сделаны с данным клиентом, с целью контакта, и любые последующий, которые могут быть необходимы. Это гарантирует, что усилия по продажам не дублируются, что снижает риск раздражающих клиентов. SFA также включает в себя продажи свинца системы отслеживания , в котором перечислены потенциальные клиентах через платные телефонные списки, или клиент сопутствующих товаров. Другие элементы системы SFA могут включать в себя прогнозирование продаж , управление заказами и знание продукта. Более развитые системы SFA имеют особенности, где клиенты могут фактически моделируют продукт для удовлетворения своих потребностей через интернет - систему строительных изделий. Это становится популярным в автомобильной промышленности, где клиенты могут настроить различные функции, такие как цвет и внутренние функции, такие как кожа против обитых сидений.

Неотъемлемая часть любой системы SFA является компанией по всей интеграции между различными ведомствами. Если системы SFA не будут приняты и надлежащим образом интегрированы во все отделы, может быть отсутствие связи, что может привести в различных отделах контактирующих один и тот же клиент для той же цели. Для того, чтобы уменьшить этот риск, SFA должна быть полностью интегрирована во всех отделах, которые занимаются управлением обслуживанием клиентов.

Создание динамической продаж силы ссылки стратегии и оперативные действия, которые могут иметь место в пределах отдела. ОТВС опирается на цели, планы, бюджет и контрольных показателей в конкретных условиях. Для того, чтобы правильно выполнять задачи, конкретные процедуры должны быть реализованы:

Процессы управления Опознаваемой отдела продаж

  • Постановка целей и задач, основанных на данных (обычно через командный центр)
  • Присваивание факторы, ответственные за достижение целей
  • Процессы управления для обеспечения целей были достигнуты в рамках
    • данный период времени
    • данный контекст ограничен (клиенты и / или рынки)
  • Управление системы для обработки неопределенных сред

Процесс обычно начинается от конкретных целей сбыта. Командный центр анализирует входы и выходы, установленные из моделируемого процесса управления и продажи силы. Процесс управления позволяет продавцам устанавливать стандарты производительности, измерение фактической производительности, сравнение измеренной производительности в сравнении с установленными стандартами и принятием корректирующих мер. Менеджеры по продажам корректировать свои действия на основе общего процесса.

Помимо процесса управления, следующие показатели реализованы:

  • Управление времени - точно измеряет задачи и долю времени, необходимую для выполнения каждой задачи.
  • Звонок - план взаимодействия с клиентами приходится на долю командного центра повторений, которые соответствуют процессу и имеют успешные звонки.
  • Управление возможностей - Если процесс правильно следовало тогда возможность продажи существует. Доля командного центра повторений, которые используют инструменты, соответствует целям все измеряется.
  • Управление учетных записей - Для нескольких возможностей с клиентом счет измеряются с помощью инструментов, процессов и целей.
  • Управление Territory - Для контроля за счет, территория измеряется количеством счетов повторений и перспективным по сравнению с активными клиентами.
  • Управление силы продаж - Процесс включает в себя обучение, ИТ-системы, контроля, коучинг, и распределяется между несколькими людьми и ведомствами.

Пять основных мероприятий принимают участие в укомплектовании отдела продаж. Они должны быть разделены на связанные шаги. Первым шагом является планирование процесса рекрутинга и отбора. Обязанности, связанные с этим шагом, как правило, назначается топ-менеджеров по продажам, менеджер по продажам на местах или менеджера по персоналу. Компания хочет, чтобы определить количество и тип людей, необходимых, который включает в себя анализ рынка и работу и готовит письменное описание работы. Квалификация работы должна быть создана, чтобы заполнить эту работу. Во-вторых, фаза рекрутинг включает в себя определение источников новобранцев, которые согласуются с типом человека желаемого, выбора источника, который будет использоваться, и контактирование новобранцев. Вам нужно взвесить варианты и оценить его потенциальную эффективность в сравнении с его стоимостью. В-третьих, выбрать наиболее квалифицированных кандидатов. Фаза выбора состоит из трех этапов, на этапе планирования может быть определена и квалификация на первом этапе необходимо разработать систему для измерения новобранцев против стандартов от этапа планирования. Тогда система должна быть введена в действие с новыми заявителями, а затем сделать фактический выбор является заключительным этапом. Четвёртую деятельность нанять тех людей, которые были выбраны. Просто потому, что один делает предложение не означает, что работа сделана. Нужно убедить новобранец, что работа предлагает все, что им нужно, и хотят, чтобы заставить их присоединиться к компании, или, по крайней мере, рассмотреть его. Пятые активность ассимилировать новых сотрудников в компании. Это делается путем помещения их под руководством работника в фирме и, возможно, давая им наставник, чтобы помочь им чувствовать себя комфортно, работая в фирме и идти через учебные программы.

Компоненты систем автоматизации продаж-силовой

Системы автоматизации продаж-силы различаются по своим возможностям. Они могут варьироваться в зависимости от того, какая информация нужна организация. Приложение также имеет последствия на основе размера организации, организации накопительного пакета , требования новой системы, процессов продаж и количества пользователей.

В зависимости от требований, услуги могут попасть в одну из двух категорий:

  1. на территории программного обеспечения
  2. по требованию (организовано) программное обеспечение

С помощью программного обеспечения локальных, клиент управляет и покупает приложение. On-помещения программного обеспечения имеет свои преимущества и недостатки. Недостатком локальной является более высокая стоимость программного обеспечения, а также техническое обслуживание. Настройка также необходима для некоторых, которые используют дополнительные процессы за пределами нормального из раствора коробки. Время также является фактором. Многие реализации программного обеспечения на локальном занимают больше времени - наряду с многочисленными тестированием и тренировками. Общее преимущество программного обеспечения локальных относится к общей рентабельности инвестиций. С помощью приложения в течение трех-пяти лет становится более рентабельным. Еще одно преимущество может зависеть от количества данных. С по требованию, определенные ограничения объема держать, но на территории, ограничение данных на основе размера хранения местного оборудования.

CRM представляет собой механизм, который управляет всеми данными своих клиентов, клиентов и других деловых партнеров в одном контейнере. CRM облачных вычислений позволяет предприятиям сохранить авторитет своих клиентов от всех его углов.

Некоторые инструменты могут помочь в автоматизации сбытовой деятельности, например, системы SaaS WebCRM , Dialfire и LeadDesk .

Применение автоматизации мобильных продаж сила

Многие менеджеры по продажам всегда на ходу. Рост смартфонов снова разжег создание систем автоматизации мобильных продаж силы. Большинство компаний, ИТ - отделы знают, что принятие новых способностей требует тщательного тестирования. Несмотря на время, необходимое для проверки такого нового продукта, он окупится в будущем для отдела продаж. Смартфоны обратиться к продавцам, потому что они легко носить с собой и простые в использовании, показывают привлекательный дизайн интерфейса, сенсорные экраны и быстрые сетевые возможности беспроводной связи. Более 55% мирового 2000 организация развернет мобильный проект SFA на 2011 и более новых платформ для смартфонов, таких как Apple, прошивкой и Google, Android , указывают на будущее увеличение разнообразия в выборе устройства и поддержки продаж силы. При реализации мобильных приложений продаж автоматизации силы или на первом этапе жизненного развития системы цикла, проектные группы должны будут оценить, насколько перспективными решения, включающие мобильные устройства , программное обеспечение и поддержки инфраструктуры и перевозчик услуги упакованы для обеспечения оптимальной системы удобства использования, управляемости и интегративного способности, а также масштабируемость, надежность и производительность.

преимущества

Менеджер по маркетингу

  • Понимание экономической структуры отрасли
  • Определение сегментов внутри рынка
  • Определение целевого рынка
  • Определение лучших клиентов на месте
  • Ведение маркетинговых исследований для разработки профилей (демографические, психографические и поведенческие) основных клиентов
  • Понимание конкурентов и их продукции
  • Разработка новых продуктов
  • Создание механизмов сканирования окружающей среды для выявления возможностей и угроз
  • Понимание сильных и слабых сторон своей компании
  • опыт аудиторской деятельности клиентов бренда в
  • Разработка маркетинговых стратегий для каждого из своих продуктов, используя маркетинг микс переменных цен, продукт, распределение и продвижение
  • Координация функции продаж с другими частями рекламной смеси, такие как реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью и реклама
  • Создание устойчивого конкурентного преимущества
  • Понимание того, где бренды должны быть в будущем, и обеспечивая эмпирическую основу для написания маркетинговых планов на регулярной основе, чтобы помочь попасть
  • Обеспечение ввода в системы обратной связи, чтобы помочь контролировать и корректировать процесс

стратегическое

Системы автоматизации продаж силы также могут создавать конкурентные преимущества:

  • Как уже упоминалось выше, производительность может увеличиться. Торговый персонал может использовать свое время более эффективно и результативно. Менеджер по продажам может стать более эффективным и действенным (см. Выше) Это увеличение производительности может создать конкурентное преимущество, тремя способами: это может сократить расходы, это может увеличить доход от продаж, и это может увеличить долю рынка.
  • сотрудники отдела продаж на местах могут отправлять свои данные чаще. Как правило, информация может передаваться в управление после каждого вызова продаж, а не ежедневно или еженедельно. Это обеспечивает управление с текущей информацией, которую они могут использовать в то время как он является более ценным. Время отклика управления может быть значительно уменьшено. Компания может стать более внимательной и гибкой.
  • Эти системы могут повысить уровень удовлетворенности клиентов, если они используются с мудростью. Если информация, полученная и анализируется с помощью системы используется, чтобы создать продукт, который соответствует или превосходит ожидания клиентов, а персонал продаж использовать систему для обслуживания клиентов более квалифицированно и добросовестно, то клиенты должны быть более удовлетворены компаниями. Это может обеспечить конкурентное преимущество, потому что удовлетворенность клиентов ведет к повышению лояльности клиентов, снижение затрат на приобретении клиентов, снижение ценовой эластичности спроса и увеличение прибыли.

Недостатки

Основные недостатки в системах управления Sales Force являются:

  • Трудности в принятии системы
  • Слишком много времени тратится на ввод данных
  • Потеря освежения в процессе автоматизации
  • Кропотливый процесс непрерывного технического обслуживания, обновление информации, информационная чистки и обновление системы
  • Стоимость участие в отдел продаж систем автоматизации и технического обслуживания
  • Трудности в интеграции с другими информационными системами управления

Стимулирование использования

Многие организации обнаружили, что трудно убедить людей продаж, чтобы ввести данные в систему. По этой причине многие ставят под сомнение ценность инвестиций. Последние разработки встроенных процессов продаж систем, которые дают что - то обратно к продавцу в пределах экранов CRM. Поскольку эти системы помогают плану продаж человеку и структурировать их продажи наиболее эффективным образом, повышение производительности труда, они дают основания для использования CRM.